Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro professionista?
Troppo spesso la risposta a questa domanda viene ricercata nelle competenze tecniche, nell’esperienza maturata oppure nella qualità del servizio erogato. Senza dubbio sono elementi importanti, ma da soli non sono sufficienti per distinguersi in un mercato dove tutti ormai dichiarano di essere professionali, affidabili e ovviamente competenti.
L’incontro Comes Academy dedicato alla proposta complessiva di valore ha trattato proprio questo tema: come si costruisce una proposta valoriale che sia capace di rendere uno studio professionale riconoscibile, differente e attrattivo agli occhi dei clienti.
Cos’è la proposta complessiva di valore
La proposta complessiva di valore rappresenta la risposta a una domanda fondamentale:
Perché i clienti dovrebbero scegliere te, il tuo prodotto o il tuo servizio e non quello di un tuo competitor?
La proposta di valore è la promessa che un professionista fa al proprio cliente, definendo quali vantaggi questo ultimo può ottenere e perché tali vantaggi sono migliori – o comunque diversi – rispetto alle alternative presenti sul mercato.
La proposta di valore diventa il punto di incontro tra:
- i bisogni del cliente;
- i servizi offerti dallo studio;
- i vantaggi che il cliente ottiene scegliendo quello studio.
Quando questi tre elementi sono allineati, la comunicazione diventa più efficace e il posizionamento più chiaro.
Tutto parte … dal cliente.
Uno degli aspetti emersi durante l’incontro Comes Academy dedicato alla proposta complessiva di valore è da dove partire.
Tra gli errori più comuni c’è quello di iniziare a delineare la proposta complessiva di valore partendo da ciò che si è.
Alla domanda “Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te?”, molti professionisti rispondono: “Perché sono competente” oppure “Perché sono affidabile”.
Sono risposte comprensibili, ma non sufficienti.
Oggi competenza e affidabilità non rappresentano più un elemento distintivo: sono il presupposto minimo che un cliente si aspetta da qualsiasi professionista sul mercato. Quindi non spiegano perché scegliere uno studio piuttosto che un altro.
Per costruire una proposta di valore che sia davvero distintiva, bisogna partire dalle esigenze del nostro cliente.
Per esempio, possiamo chiederci, o meglio ancora, domandare direttamente al nostro cliente:
- Che tipo di problemi vuole risolvere il mio cliente?
- Quali desideri ha?
- Che tipo di difficoltà incontra?
- Quali risultati vuole ottenere?
Solo dopo aver compreso questi aspetti è possibile individuare i vantaggi che lo studio è in grado di offrire.
È quindi fondamentale che sia chiaro qual è il tipo di clientela a cui lo studio si rivolge.
Se il target non è delineato, allora non lo sarà neanche la proposta di valore.
Perché i clienti scelgono davvero uno studio?
Durante l’incontro Comes Academy dedicato a come costruire una proposta complessiva di valore è stato proposto ai professionisti un esercizio semplice ma molto potente. Rispondere alla domanda:
“Perché i clienti ti scelgono?”
La risposta a questa domanda molto spesso è già presente nelle esperienze quotidiane dello studio.
Basti pensare ai complimenti ricevuti dai clienti, i riscontri raccolti a fine lavori, le motivazioni che portano una persona a confermare un preventivo: tutti questi aspetti rappresentano una fonte preziosa di informazioni.
Per questo motivo, è utile fare un piccolo questionario ai clienti, chiedendo:
- Perché ci ha scelto?
- Di cosa è stato maggiormente soddisfatto?
- Quale aspetto del nostro lavoro lo ha aiutato di più?
- Cosa potremmo migliorare?
Abituarsi a chiedere dei feedback continui ai clienti è molto importante perché la percezione che abbiamo del nostro valore non dovrebbe mai basarsi esclusivamente sulle nostre convinzioni.
La proposta di valore deve essere credibile
Proprio per questo, la proposta di valore deve essere supportata da dati, risultati e prove concrete.
Le testimonianze dei clienti e i casi di successo diventano quindi strumenti fondamentali per abituare il professionista a misurare e documentare nuovi aspetti, come ad esempio:
- rispetto delle tempistiche;
- riduzione degli imprevisti;
- livello di soddisfazione dei clienti;
- casi di successo significativi.
I risultati si trasformano in prova concreta da inserire nella nostra proposta complessiva di valore.
La proposta di valore deve essere distintiva
Per essere veramente efficace, la proposta complessiva di valore di uno studio professionale deve essere differente rispetto a quella di un altro studio.
L’obiettivo che bisogna raggiungere quando si lavora ad una proposta di valore è aiutare il cliente a comprendere perché scegliere proprio quello studio e non un suo competitor.
Per raggiungere questo risultato occorre domandarsi:
- Quale vantaggio offriamo che altri non offrono?
- Quale esperienza possiamo creare per il cliente?
- Quale problema risolviamo meglio degli altri?
La proposta di valore deve essere sostenibile
Una promessa non mantenuta genera sfiducia verso il cliente. Ecco perché, oltre ad essere credibile e distintiva, la proposta complessiva di valore deve essere anche sostenibile nel tempo.
Il vantaggio comunicato deve essere supportato da:
- competenze adeguate;
- processi strutturati;
- organizzazione coerente;
- risorse sufficienti.
Per raggiungere questo obiettivo, bisogna porsi questa domanda:
Abbiamo davvero le risorse necessarie per mantenere questa promessa senza compromettere qualità e marginalità?
La proposta di valore deve guidare l’organizzazione
Una volta definita la proposta complessiva di valore, bisogna ricordarsi di utilizzarla – se possibile – ogni giorno.
La proposta di valore infatti deve orientare tutti gli ambiti della nostra organizzazione: il sito web, i materiali di comunicazione, le scelte organizzative e soprattutto il comportamento di tutti i collaboratori.
Tutte le persone dello studio dovrebbero essere in grado di descrivere l’azienda nello stesso modo e comunicare gli stessi vantaggi al cliente.
La proposta di valore non è un documento teorico da archiviare, ma diventa così uno strumento di allineamento interno oltre che di marketing.
Un riferimento per tutte le decisioni
La proposta complessiva di valore non serve soltanto a fatturare di più.
Strutturare una buona proposta complessiva di valore ci aiuta a rendere coerenti le scelte e il posizionamento dello studio professionale e ci fa comprendere:
- che target di clientela si desidera attrarre;
- che tipo di attività hanno la priorità;
- quali investimenti vanno affrontati;
- quali collaboratori vanno inseriti in studio.
Così facendo si delinea una bussola operativa che collega la visione dello studio alle attività quotidiane.
Conclusioni
Dall’incontro di Comes Academy è emerso che distinguersi sul mercato non significa “semplicemente” essere competenti o affidabili.
Distinguersi sul mercato vuol dire essere capaci di spiegare in modo chiaro quale vantaggio si offre e perché proprio quel vantaggio è rilevante per il cliente.
Una proposta complessiva di valore efficace nasce dall’ascolto dei bisogni del mercato, è distintiva, credibile, sostenibile e deve essere condivisa da tutta l’organizzazione.
Quando tutti questi elementi sono presenti, il cliente non vede più soltanto un professionista che offre un servizio: percepisce un partner capace di generare un valore riconoscibile e concreto.
